汽车电商如何赚钱?

【木木的回答(27票)】:

(大部分内容来自于汽车电商如何赚钱 - 数据冰山 - 知乎专栏)

随着阿里上市打造千亿美元公司以及唯品会和聚美等公司的红火,再加之摧枯拉朽欲毁灭一切的各类O2O,不少人都坚信电商或者互联网是能够改造一切的。易车和汽车之家也乘风而上,几乎前后脚在2014年上半年宣布汽车电商的大战略,易车股价冲高接近100元,而汽车之家也达到57元的巅峰。同时汽车电商模式在私募市场上也一度风光无限,团车网、一猫汽车等都纷纷完成融资。而传统的整车厂和经销商集团也纷纷涌入牌局,形成下面的格局图。

(来源:汽车之家电商业务介绍)(来源:汽车之家电商业务介绍)

跌落凡间

然而,随着大市的低迷以及投资人颠转对汽车电商的看法,易车和汽车之家的股价都相继跌回20多元的低谷价格。这样大的调整,或多或少与TrueCar这家美国汽车电商领导者的波折命运有关系。TrueCar,打着汽车电商领头羊的旗号,IPO之后估值一度达到20亿美元而且大有颠覆传统汽车销售体系的势头。但却在之后传出数据造假绯闻以及AutoNation(可理解为美国的广汇)与其分道扬镳之后,被彻底打回原形,市值缩水为5亿美元左右。

除了标杆丧失示范作用,大家也逐渐意识到房产和汽车是最难被电商化的。

  • 首先,房屋和汽车是单价最高的商品,网上购买的决策比较难轻易做出。(扯网上买Hermes和印象派的人,咱们就不能好好做朋友了)
  • 其次,房屋和汽车又不是商品,而是财产,前者是不动产,而后者是动产。任何交易都涉及到复杂的线下手续,不是一个快递小哥或者美甲妹子上门能搞定的。

  • 最后,房屋和汽车在交易中和交易后涉及到诸多分割的线下服务,比如:水电煤气及物业交割、保险、保养等等。

以上强调了一个观点:房屋和汽车无论怎么电商,很难脱离线下基于实体店铺的面对面服务和运营。而这一点恰恰对汽车电商的发展带来巨大挑战。

与此同时,汽车电商还要面对另外一个大拦路虎——整车厂商及其盘根错节的利益链。这也正是TrueCar跌倒的地方——整车厂或者大经销商不和你玩儿。整车厂投入巨大的资金和精力来打造层层的4S店体系,依赖4S店体系多年,这才是亲儿子。整车厂和4S店体系已经形成了你中有我和我中有你的复杂利益共同体,怎么可能坐视电商将自己的已有江山颠覆。而更糟的是易车和汽车之家的商业模式完全依赖于整车厂和4S店体系给钱,捧着碗就开始骂主子的事情,实在是臣妾做不到。

模式解析

面对如此挑战,大部分汽车电商的模式不是切入交易,还是做给品牌带流量或者给线下店面导流模式的变种,只是套上了“电商”或者“O2O”的绚丽名词。

首先是大电商广告模式,其中的代表是阿里和京东,但是阿里汽车已经在近期宣布退出汽车电商而专注于汽车金融。其思路非常传统,将经典的B2C电商模式复制到汽车电商。但基于以上的分析,这种生搬硬套并不落地。虽然每年的购物狂欢都有各种汽车销售并报出刷新汽车电商的各种记录,但其实真正成交的并不可观而且用户体验堪忧。因此整车厂在天猫上开启旗舰店目的不是做销售,更多是为了品牌展示和宣传,最终还是为流量买单。

紧随其后的是O2O模式,其中的代表是易车特卖和汽车之家“车商城”。基本体验是用户在线上(网站或App中)下载购车券,然后持券到线下的4S店完成购买。由于网站实现并不能锁定车型及价格,所以挑选和侃价等过程依然是在线下完成。看中A款被销售忽悠买了B款,也是非常正常的,更别说价格。整个流程与传统体验并无二样,整个操控权仍牢牢掌握在4S店手中。这类服务最终还是通过售卖销售线索从4S店那里获得利润,一个线索从几十元到一百元不等。因此这个模式只是线上导流的微微变。甚至远逊于美国,一个线索导流的价格在15美元左右,而TrueCar模式下,一个成交在299美元。

在此基础上,又繁衍出C2B电商模式,其中的代表是易车的惠买车和团车网,采用底价购车或者团购的方式。首先,消费者在线上发布自己的购车需求(具体到车型及配饰等),缴纳几百元到过千元不等的订金来显示诚意,该订金如果不购车可退。对于底价购车,各4S店通过竞相报底价来诱惑,消费者在做出选择后拿到生成的购车凭证,然后到线下的4S店完成交易。对于团购模式,消费者等待平台方派出的购车顾问联系,由购车顾问组团一批具有相似购买需求的用户到多个店询价然后团购,因为量大而在理论上易获最低报价,每个消费者随后可选择是否完成交易(甚至在发出购车需求时不需要加订金,而只需要在选定车款后缴纳意向金)。无论是底价还是团购,平台都是按成交和按比例从4S店获取相应的服务费。这个模式看起来很棒,颇有些Priceline的反向竞购的画面美感。然而平台对于线下体验的掌控实在太弱,而且汽车的定价本身就是一个复杂的过程。于是经常出现通过底价或团购,价格反而不如直接到4S店获取的报价。而且4S店也往往会利用超低价吸引消费者选择,当消费者到线下成为鱼肉的时候,4S店在成交前巧立名目来做刀俎,小刀割肉让消费者反而支出更高的成本。

饱受不能控制车源和定价权的窝囊气,互联网公司又推出了更加极致的B2C电商平台模式,其中的代表是易车商城和汽车之家车商城的一口价。通过与整车厂的合作,这类商城推出了清库包销、订制、品牌直销、新车预售等多种在线售车方案,对消费者承诺一口价。消费者在线上通过缴纳订金来锁定交易,与4S店在线下的沟通过程被简单化和透明化,线下无需支出任何费用。商城并最终按照实际销量及比例从整车厂或4S店处提取佣金,与TrueCar的模式很类似。这可谓是汽车电商闭环的极致了,然而却在整车厂和消费者这两边都不讨好。首先,整车厂要照顾亲儿子经销商体系的利益,给到互联网平台的往往是滞销车或库存车,否则经销商体系肯定分崩离析闹分家。其次,如果互联网平台不像其他电商颠覆线下门店时给出足够的低价,消费者往往不买账;反正都需要线下环节,何不去线下门店再找找更低的价格。如此这般,互联网平台收获的只是苦果:补贴之后并没有获得用户的口碑和认可。

最后出场的大咖是水泥加鼠标的卖车模式,其中的代表是上汽的车享网。看似掌握了车源的整车厂,却为了平衡线下4S店和电商之间的关系,最后的局限性非常大,最大的价值很可能是仅仅给自己的4S店导流。首先,其网上促销活动需要在4S店落地,而所有活动基本都由4S店自己独立完成,电商平台只能被动配合。其次,电商的核心优势之一就是商品大而全,而以整车厂为主建立的电商平台,必然是以自己的车款为主,让用户体验大大折扣。最后,电商的价格体系不能冲击传统4S店体系。这样的矛盾只能让车享网最终不伦不类,经销商爱搭不睬,靠着刷单向国企领导敷衍业绩。而最近车享网的大幅裁员,只是见证了这种矛盾的爆发。不过,未来更大的玩家可能是收购了爱卡汽车的广汇。广汇不仅拥有最全的车系,有可能为消费者提供真正丰富而真实的车源并能保证线下购车体验,同时作为经销商的广汇,也更有能力平衡好线上线下的关系。不过最大的挑战就是:霸道总裁广汇怎么搞定傲娇的互联网平台爱卡。这种模式赚钱的方式非常直接粗暴,就是靠差价。

所以拼到最后,汽车电商的终极形式很可能就是大家一起变成高级的4S店。

二手车电商

如果将问题放到二手车电商,“一车一况”的问题为电商带来的挑战就更大,在这篇专栏中(二手车敢问路在何方? - 数据冰山 - 知乎专栏)也有部分阐述。核心观点是,像优信这样融了大钱嚷着要电商或者B2C的企业,最终必然也是会成为车商在线下卖车,和众多车商抢夺生意。从目前市场上不断传来的优信洽谈收购车商的小道消息来说,也从另外一个方面证明这观点。

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更多精彩文章请看:数据冰山 - 知乎专栏

【Yvonne的回答(225票)】:

怎么赚钱不清楚,但是网上能不能卖车这个问题,

我认为:是可以的

我网上查了一些数据:

2015年“双11”当天,天猫共售出6506辆汽车,交易总额达到7.19亿。

如果觉得这只是一夜的春药外,

那么:

易车旗下两大电商平台易车商城和易车·惠买车在2015年Q1的成交总量达3.6万台。

2015年12月汽车之家成功售出1000台奇瑞SUV,

2015年买好车年销售额突破20亿元?

你说网上到底能不能卖出车呢?

互联网能改变一切不是一句空话,网上能卖衣服,家具,家电,当然也能卖车!

但脱离经销商,只靠互联网一只手是不可行的,至少近几年这个模式还不成熟。

可能你会质疑,你刚刚还列了数据,是不是精神分裂了呢??

天猫双11当天,共售出汽车6506辆,交易总额达到7.19亿,还创了吉尼斯纪录!

但是你计算过吗?把所有现有的电商平台全年销售数据加起来,占全年整车市场交易量不到5%,我们可以说它潜力无限,但目前网上卖车的模式不能取代传统汽车流通模式。从这些数据结果来看,网上卖车模式还不成熟。

从客观来看,汽车电商也无法取代经销商环节

电商模式如果想要取代销售链条中的某个环节,需要研究这个环节能否通过互联网完成。而对于消费者来说,经销商非常重要。服装,家具,3C都可以网上下单,物流配送到家,但汽车这个大宗商品不行。

看车要找经销商,提车要找经销商,交保险纳税上牌等后续服务离不开经销商,剐蹭小摩擦售后问题都离不开经销商,这些都是购车的重要环节。

在购车重要环节里,经销商与消费者丝丝相扣,这部分工作是互联网无法取代的,至少目前现有模式、同等成本的前提下无法取代。

既然无法替代经销商,那么汽车电商的出路在哪呢?

两条路:要么你成为牛逼的经销商!要么你不做经销商!

我先来说第一条路。我刚看到有网友回复了一个汽车电商的履约成本的计算法则:

销售利润-(集客成本+物流成本+交车成本+资金成本)

(公式不错,数据却显得有点特别不真实的,因为据未公开数据显示,远不止亏一千一台!)

应该说这是目前绝大部分汽车电商在做或者曾经在做的事情,试图成为一个经销商。卯足了劲自建仓储、物流、交车、金融等,像养个孩子,投入巨大,战线拉得很长,但在最关键的PK(经销商端,线下体验店)点上毫无优势,跟元通,庞大这些赢在起跑线上的孩子难以抗衡,甚至在二三线城市的三四级经销商面前也无优势可言,这孩子养的投入产出严重不平衡,太憋屈了!

那么如果不做经销商呢?

互联网应该做互联网该做的事儿。

应该在供应链方面建立更好的交流沟通渠道,在资金方面开拓更好的资金来源,在营销服务领域建立更多的标准。帮助经销商进行销售、帮助经销商培养和运营消费者,这才是应该做的事。

找对了路子,才能赚到钱,对不对??!!

【panpan的回答(57票)】:

看个热闹,主动冒泡~

赚钱没整明白,赔钱的套路倒是看出了三分门道。

不夸张的说,很多的汽车电商平台是卖一台,亏一台!

按一辆50万的车来计算,假设4S店赚一万左右,电商平台采用低价政策降价五千吸引顾客,还有五千利润(这已经是非常非常不错的数据了,一般4S店都不赚钱)

我们来算一下支出吧(抛开高额的平台运营成本不谈),汽车电商的成本无非是获客成本、物流成本、交车成本、资金成本。

获客成本:按平安好车公布的公开数据来看,二手车行业的获客成本接近万元(感谢瓜子和人人,让广告商的腰包又鼓了)。

我们假设新车的获客成本更低,就打个一折吧,设是1000元

物流成本:按地点的远近、运输时间的长短均有不同,按行情价3000元来计算

交车成本:与线下交车点合作,一般的成本在1000元左右

资金成本:大家都知道50万元占用10天左右,大概需要1095左右(什么利息高?年化不到8,真的算低了)

这么一笔帐下来,反倒倒贴了一千块!

(当然这已经是各种理想状态了,在惨烈的现实状况中,各项成本只高不低。再加上各类突发状况,比如客户突然不想要啦~客户想换个颜色啦~客户……)

为啥经销商们都喊着卖车不赚钱了,甚至亏本在卖车了,但是还是能活下来呢?“车子都买了,就顺便把保险办了吧”、“车子都买了,至少把座位改成真皮的,实在不济也买个座椅套,贴个膜贴吧”.......

把不容易把新车开回家,保养、维修、隔三差五总是要回去送一次钱,经销商们那可是赔了一笔,赚了两年。

你说划得来嘛?!太划得来了!!

而汽车电商平台呢?

却以价换量,却无后续落地的服务,所以光靠“让利促销”四字,赔钱引来了顾客,成交后又马上失去了顾客,作为超低频的商品,可见营销方式的不可持续性也是可见一斑。

【李娜的回答(4票)】:

谢邀

首先,汽车是一个很大的商业链,汽车电商,不一定只靠卖车来赚钱的。

其次,汽车周边产品多,消耗品也多。我举个例子,汽车里的易消耗品,玻璃水,洗车液,雨刮,冷却液,机油,汽油添加剂等等,就这些产品做全了,都是相当大的市场。

【哆啦-买好车的回答(3票)】:

就靠俩字儿:“忽悠”

【付国冬的回答(8票)】:

正好最近有在关注这类内容,天气好好,我就辛苦码字一堆吧~

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互联网发展到现在,已经改变了很多行业。食品,服装,3C等都完全搬到了网上。汽车是最后几个进入互联网的类目,但这个大宗商品似乎有点水土不服,很多人不禁发问互联网真的能卖车吗?作为一个非专业的行业人士,我也经常在问自己这事儿到底靠不靠谱?但我很肯定的告诉大家,网上卖车,可行!2014是汽车电商元年,2015则是山洪爆发之年。汽车之家,易车,车享,天猫汽车,买好车等诸多电商平台均发力凶猛,频频报出惊人战绩,双11更是让看客们觉得汽车电商时代真的到来了。尽管这些数据背后可能存在一些水分,但重点是互联网真的卖掉了车。线上下单线下提车,真真切切把车子交给了用户。既然如此,为什么我用的是“觉得”这个词?因为,这样的卖车方式并没有发挥互联网的高效作用。

我先说浮在表面的原因:

第一个是卖车离不开线下。一个产生在网上的订单,下单到付款都可以在线上完成,但交车这一环节必须落地。传统经销商,4s店卖车具备区域性,互联网打破这个局限让隔壁省份的用户也能在你这里买到车,那么要解决的是运车问题或者线下交车点布局的问题。当你辛辛苦苦通过补贴让车价比当地经销商卖的便宜,但你离得远运费需要用户承担,当你发力布局线下交车点的时候,这势必也让成本增加了。你要平衡,然后用户觉得:咦,和我在4s店买价格没什么区别嘛,那我没必要这里买了。价格是吸引线上购车的第一诱因,但当用户发现并没有差异的时候,很多人离开了。用户粘性不够,不是平台不好,而是网上购车的习惯还没有养成。

第二个是获客成本过高。用户要走了,平台们开始琢磨用户粘性如何提高?各种渠道发声,赔钱赚吆喝引来用户,但发现转化率却很低。ok,我们先服务好这些宝贵的客户,但却发现一个奇怪的事情。我把车子便宜卖给你了,似乎你并没有因此就满足。线上下单的客户对服务的要求会高一些,从购车的咨询到交车办理手续,整个环节客户希望能感受到VIP的互联网待遇。这个要求是没错的,但这会增加成本。销售们开始害怕网上来的单子,不如我线下的转化来得爽快。低频交易难增用户粘性,出现了卖一单不赚钱甚至亏钱的情况。

离不开线下,C端用户获客成本过高,销售甚至觉得不如我线下直接卖车来的快,互联网确实可以卖车,但目前的模式并没有成熟,没有发挥高效的作用。这说明真正掌握客户的是经销商,谁掌握用户谁就具有话语权,经销商才是汽车流通行业的主体。

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所以,我要说的深层次的原因就是经销商是重点!

经销商是重点,汽车电商要如何赚钱?

为什么说经销商是主体?(观点比较浅薄,欢迎牛人前来指正补充)

强势的经销商具备这些条件:一定数量、一定质量、一定客情的终端客户;具备一定的对产品流向、流速、流量可控的数据系统;具有一定素质、数量、结构的管理团队;具备一定仓储、配送能力;具备售前、售中、售后的服务能力。而这些能力的积淀已有几十年。

不过,新兴的汽车电商对经销商的态度层次不齐。从14年到16年,听过各种要颠覆经销商,自己搭建线下店的声音,天猫也在建线下车码头,但人家是跟永达合作,这叫强强联手。4S店拥有的优势,从始至终没有改变,在整个汽车服务领域里面经销商是唯一能够进行落地服务的终端,在市场中的价值会越来越高。汽车电商要做的绝对不是颠覆,汽车电商要想的是如何成为产业链里的一部分,去优化整个生态圈。有句老话说的挺好,授人以鱼不如授人以渔,与其同质化竞争,不如走到幕后去帮助经销商去卖车,帮别人赚钱自己才能赚到钱。

所以,我的观点是网上卖车可行,但不是去做一个经销商,而是要帮助经销商去赚钱。

那怎么赚钱,盈利模式在哪里呢?没有切身进入经销商行业,所以也仅代表个人的看法,欢迎大家来讨论。

第一种是赚差价,赚上下游经销商的差价,要帮他们建立更好的沟通渠道,要让小经销商及时知道可以从哪个大经销商拿到想要的货,让大经销商看到哪些小经销商可以支持渠道下沉。第二种是赚服务费,很多经销商其实并不清楚如何卖车?这话说的似乎有一些大胆,我想说的是经销商可能并不清楚如何高效地卖车。一个小时卖出几百台车,这对传统经销商来说是不可能的任务。互联网要做的是给予他们营销上的指导与支持。第三种是赚金融的钱。“我有客源,但我没钱全款垫资拿车,那我还能做这单生意吗?”我听到过一些经销商这样的问题。对比成熟汽车市场美国80%以上的汽车金融渗透率,中国汽车金融市场还有相当大的想象空间。在三四线城市,4S店和汽贸公司对地方性银行和国有银行大分、支行的汽车金融业务的支持力度普遍甚至超过一线城市。互联网是可以帮助经销商去解决资金问题的。

【鱼玄机的回答(116票)】:

第一次回答知乎问题。回答若有不当之处,欢迎指出。

这篇回答从三个角度分析这个问题的背景。

1汽车市场。正在从卖方市场转向买方市场。而汽车电商恰好可以很好地解决这种不平衡的供需关系。如今的汽车电商不仅拥有着巨大的市场需求(比如中产阶级,三四线城市日益增长的有钱人的换车需求),还有加上消费者网购习惯的养成,互联网金融,各种不同的不断衍生的车贷产品,这些因素可以使汽车电商解决消费者的需求痛点,迅速占领市场。

2.消费者:市场细分上看,很多客户通过汽车电商购买BBA等中高端车为主,讨厌繁琐的流程,因此汽车电商可以解决掉消费者的需求痛点(通过线上下单,线下送车上门,提供一种简单愉悦的消费体验)。

3.汽车店商:

服务:以用户为中心,破除信息不对称,各种线上服务可以满足消费者个性化需求。但是,现在包括不少车企和经销商,都在电商透明价格的压力下迅猛转型,用数据工具和科技力量武装自己,甚至会模仿TrueCar,提供类似的线上价格咨询服务。

供应链:汽车电商提供全供应链解决方案,打破了传统汽车销售链条,减少流通环节,跳过多重利润环节,用低于市场价的价格售卖,同样也能从供应链上抠出利润。

金融:汽车金融和保险等业务将成为车企未来的重要来源增长点。

**干货:汽车电商的主要模式:

1. 厂商模式:汽车公司自有电商平台,其最大优点是可以帮助消费者直接获得来自经销商的车型车价等第一手数据。通过让经销商自己运营活动,直接提高了经销商的主动性,降低了网站本身的运营成本。

2. 综合电商平台模式:天猫、京东等作为国内规模最大和最成熟的综合性电商平台之一,一直对汽车电商野心勃勃。但汽车作为大宗商品具有特殊性,使得汽车品牌商们在天猫上开启旗舰店目的只是品牌展示和宣传。

3. O2O模式:简单说就是信息中介平台。

4. B2C电商模式:简单说就是为了让买车更简单,对用户实行一口价 然后按照销量向厂商或经销商收取佣金。

5. C2B:消费者可以通过网站或者app发布自己的购车需求,4s点就回来竞价。这个很好解决了消费者在经销商面前弱势的问题。

总的来说,汽车电商面临着巨大的市场,同时也受限于物流,支付,O2O的问题。所以,1、以用户为中心重构汽车销售体系;2、破除信息不对称,帮助用户找到适合自己的车款,拿到最低的价格;3、从选车、议价到提车甚至做车贷都在线上完成。最终能够满足消费者个性化需求的电商模式会真正胜出。

【张开的回答(2票)】:

网上卖车这事儿能否行得通,我觉得从两个方面来看。

买车的是否接受了这种习惯?卖车的是否很好的结合了线上线下?

电商平台最喜欢聊的就是活跃用户,用户粘性,转化率等等。但是整车销售是低频交易,天生积累这些数据需要更长的时间,那么去年各个平台不断对外宣传的成绩,双11的惊人销量又是怎么回事呢?电商平台的车价比一般4s店低,你会考虑来我这里买吧?那问题来了,定价权在经销商手上,电商的低价从何而来?补贴!对于C端免费的行为可以理解为补贴用户,各大平台纷纷烧钱补贴用户。但显然没有奏效,低频交易场景下没有培养起用户的消费习惯。卖一单亏一单,不挣钱成为了常态。卖车的是否很好的结合了线上线下?配置不全,4s店没现车,付尾款手续费等线上线下服务脱节导致客户不满。线上承诺很美好的互联网服务,在线下却完全变了味道。对于汽车来说,价格并非唯一决定因素,好的用户服务与体验比价格更重要。但显然,要把线下做好,对资本人力物力也是极大的考验。然而这些线下的东西,经销商这个群体已经做了几十年了。

网上卖车可以,但目前的模式有待优化,需要去找到真正具有话语权的经销商进行融合。

【李娜的回答(3票)】:

泻药…mark一下回电脑跟前再回答,手机上不太方便

好了,我回来了。这个问题,酝酿了两天,还是没有十足的把握回答清楚。

题主问题“汽车电商如何赚钱”,围绕这个问题来回答,再缩小一下范围,可以将问题锁定在“中国的汽车电商如何赚钱”,其他的比如怎么鉴定、交易纠纷、撤资之类的话题就不谈了。“把主要精力放在主要问题上”

汽车电商早已经不是什么新鲜玩意,用一个词就叫做“百花齐放”,赚钱的方式从大的层面上来分,汽车电商主要通过以下几个维度赚钱:

1、依赖拍卖平台,赚交易佣金。这个模式主要是通过从传统4s店或者其他经销商手里获取车源,将车源通过拍卖的方式卖给花乡二手市场或者其他各地的小经销商(俗称车贩子,这里没有贬低的意思,我跟很多“贩子”也是好朋友);代表有车易拍、优信拍,以及题主提到的快关门的“平安好车”;模式如下:拍卖可以选择以地域为分,比如你可以只拍北京地区的二手车,这样流转最快,想进驻拍卖的车贩子必须缴纳一定的保证金(3-5w不等),拍卖得到的车的价格有可能与实际支付给原车主的(出售方)的价格不同,有一定比例的上浮(佣金)。这里,我们可以看到拍卖平台获取金钱的来源有两个“保证金”、“佣金”。保证金不是说不退,而是可以长期“借用”,所以这里怎么再利用保证金挣钱,就是他们自己的事了。拍卖平台的上游,是一群跟4s店关系不错的小贩子,每天蹲在4s店,当你开着自己的车到4s店想置换辆新车的时候,他们就适时出现了,给你一个很低的价格,把你的车收走,让你把卖车的钱,在4s买下一辆新车;

2、通过线上开店导流,线下提车赚钱。俗称O2O。把“店”,开在线上,通过百度关键词、赶集、微信公众号等各种手段,吸引用户到线上门店里来看车,然后通过某种方式触及客户(客服、电话、qq、微信、旺旺),有意向的客户来到线下,进行交易提车。线下的提车有可能是在该电商自己的门店,例如车王、之前的大搜车等,也有可能是在4s店提车(类似天猫汽车、或者长期存在的二级代理商也是这么干);他们在这里赚的也许是差价(买进二手车,再卖出,例如车王、广汇二手车或者无数混迹在二手市场的有自己专营店的车商),也许是佣金(客户寄卖方式,或者帮4s消化库存车方式赚佣金);顺便提一句,也有很多这样做的,卖新车(也有平行进口)的电商做得很不错,例如maihaoche.comhtche.com;他们的核心竞争力就是线上的获客能力,至于卖新车还是二手车,都一样可以挣钱;

3、通过信息,赚广告费。这个对于互联网人最容易理解,建个网站或者app,通过免费的信息、良好的用户体验,获取大量用户,然后开始卖广告。汽车之家二手车、58、赶集等等。他们本身有极大的互联网流量,车商想从线上获取大量的潜在客户,可以在上面买广告位;

4、传统车商的互联网化。他们背景往往很复杂,比如元通,比如广汇,之前线下店里生意就不错,在地方上势力强大,甚至会有连锁经营。他们本身就是把自己的生意搬到了线上而已,变成了一个所谓的电商。该怎么赚的钱,还是怎么赚钱。电商只是让他们不会被互联网时代淘汰;

5、提供某种服务挣钱。比如提供二手车质量检测,提供二手车质保服务。由于中国国情的特殊性(不透明、政策因素),一辆二手车的品质,往往是会受到质疑的。这个时候如果有一种所谓的质检服务,客户的购买意愿会更加强烈。质量检测一般单独售卖,有的车商自己提供这个服务,独立第三方也有不少。一般检测一次几百块;而质保往往是一种保险行为,对车辆的三大件(发动机、变速箱、传动)保险,比如2万公里或者2年等,在这个范围内,如果三大件出现了问题,就可以通过索赔的方式降低车主的损失。这个保险对一些平行进口车也非常受用,也挺贵的。比如路虎揽胜运动的新车的质保费在6000-9000左右;

6、c2c卖车。我还没看出来这个里面怎么挣钱。说实话,瓜子二手车那种口号,不赚差价,个人卖给个人,我真不知道他咋赚钱,我理解下来,这个模式有可能是赚vc的钱;

好了。基本上,有中国特色的几种二手车电商赚钱的模式,大体上我就知道这么多。谢谢观看。有时间再跟大家探讨。

【阿拉是牛奶的回答(4票)】:

挣大钱全部靠忽悠,上市之后使劲圈钱。

【漆工的回答(4票)】:

网上卖掉一辆车是怎么样的流程?

需要一个日均PV很不错的网站,需要搜索引擎,新媒体,公关等渠道不断发声告诉大家我这里什么车都有,比4s店便宜很多的价格。

然后引来了一批用户,他们会问车子在哪里提呢?异地买车运费要自己承担吗?平行进口车上牌有问题吗?质保维修呢?…….

我们发现网上卖掉一台车的成本其实很高,但转化率却低到不足1%。相比传统线下销售集客找线索售卖的方式,反而后者更为健康。互联网是一个提高行业流通效率的工具,但为何面对汽车这个大件商品,就触电不服了呢?深究你会发现,整车交易是低频交易,很难增加消费者黏性,用户习惯很难培养起来。就会出现什么呢?用户来网上买车,在购车决策信息搜集这一环节是便利了,但真正影响他做决定的在线下的环节,而从互联网带来的用户对线下体验的要求变高了。还是卖车,该问的没少问,该跟你砍价的还没习惯一口价(要知道用户永远觉得会有更便宜的),付款交车验车售后离不开线下,但要求反而高了。利润没涨,但成本增加了。网上卖车是个趋势,但只是目前诸多平台陷入了一个怪圈。成不居高不下,卖的多赔的多,不如经销商自己卖车来得靠谱。

【喝汽油会瘦的回答(4票)】:

去年天猫双11的时候我有朋友凑热闹去买那个凯迪拉克,他正好打算要买车,ATS-L也中意。我这朋友就说去碰碰运气看。结果当然是没有抢到100个名额,然后全款买车懵逼了。全款买了车却在线下提不到车,各种手续没有任何便利。对于我朋友来说,还不如直接去4s店买来得更方便。最后我这个朋友还是拿到车了,但整个过程的体验糟糕透了。在这个事情里我发现网上卖车这件事其实还没有成熟。驱动这个行为的主要诱因是价格,5折买凯迪拉克是噱头,造就了热闹景象。但真正买到5折车的人说线下去提车,会被区别待遇。线上很热闹,线下很惨淡,线下线下脱节是目前的现状。卖车这个天生需要落地的事情光靠互联网是无法支撑的,还是要回归线下,还是会去4s店经销商那边拿车,还是要靠他们。

【张开的回答(3票)】:

没有纯粹的网上卖车,卖车离不开线下。??你总要试驾吧!?难道收到个车,路上跑一圈觉得不喜欢再换一辆??衣服试穿下,来回成本可能就是快递费10块。再不济,这衣服不退不换不喜欢,丢一边了,也就损失百来块。可是车呢?那可是大几十万的商品,不试个驾,你好意思下单嘛???你总要提车吧!?在4S店提车,虽然呼朋唤友验个车大部分的人也只能找到个划痕之类的小毛病,但是至少都至少围着爱车转个三四圈,图个心安。?快递把爱车送到楼下,新奇归新奇,可是毕竟也没这么大的纸盒子,小板车这么一拉,路上崩个小石子,难免会有个小划痕,都不知道是再拉回店里处理好呢还是给用户补偿好。???你总要付尾款,拿手续上牌吧!?金融、保险我就不多说了,基本已经实现了互联网化。?交完车收尾款,交接各类手续材料呢??车的尾款,少说也有十来万,你让货车司机收?显然不放心。就算你真的放心,手续费也能吓死人。?只好自己的员工亲自上阵。全国这么多城市,都安排员工?光付工资就能把你拖垮罗。?安排员工全国飞,好嘛,机票、住宿成本又上去,而且投入产出比严重不协调!在4S店只需要花四千元安排个员工天天交车,少说一个月能交十来台,在这厢,4000块就只够一个员工交四台车的交通费用。??所以我认为吧,在现有的市场大环境下,脱离了经销商的纯粹网上销售爱车,我认为是个理想国,经销商才是汽车电商的核心。

【EdwinZhao的回答(3票)】:

第一次在知乎上正儿八经的回答问题,也是很忐忑的。毕业狗一枚,喜欢豪车,关注汽车行业。看到推荐的这个话题,本来打算看个热闹,意外这里有好多专业的回答,获益良多。

让我今天兴奋提笔来回答的不是我自己有多么伟大的见解,是我昨天看到1篇微信文章,标题是:网上卖车真的靠谱吗?!别闹了!

里面说的是网上卖车会有很多问题,点名了问一家公司的CEO到底靠不靠谱?据说这个老板曾经狂言:在他之前,没有真正的汽车电商!但现在出来说网上卖车自己都不信。着实把宝宝震惊了!

给大家看看原文:

单纯网上卖车?买好车CEO说我也不信

昨天被点名说说网上卖车的事儿,我就坦率的讲讲这件事吧。

买好车从去年1月开始在网上卖车,去年一年,平均单价40万的汽车,我们卖了将近20亿元,你说网上能不能卖车?

我一度认为这件事特别没谱,直到我看到有客户连个电话都没打,就直接“静默下单”,我才真的信了,消费者可以直接在网上买车。再说一个数据,这样的订单有多少,我很负责人的说,去年一年这样的订单只有十几个,还没有统计意义。所以我说,单纯靠互联网卖车,我也不信。

我们主要团队成员都是电商出身,我们见证了电商对服装、数码、家电、服务业的改变,这个浪潮一定会刮到汽车领域。同时,我们也会用电商的所有理念和方法来衡量我们在网上卖车这件事。

今天趁这个机会,我就分享一下我们已经有的转化模型:

先讲一个故事,我们合作供应商讲给我们的,某个大网站做活动,在贵州的客户买了一台墨西哥版的X5,价格是68.8万,网站有1万左右利润。挺好的一件事,宝马卖到了没有宝马店的地方,还能赚钱,多好的故事。从天津拉到贵州六盘水的运费4500元,当地交车点佣金1000元,当地还可以赚取保险的返点。算起来我们挣了5000,当地挣了3000。可是车到当地,客户说有一条划痕,车不要了,协调未果只能拉回。来回费用算在一起1万多不说,60多万的资金占用了20天,资金成本就4900多,这单亏大了。这样的事情在这个行业经常发生。

为什么?因为仅靠线上的沟通成本太高,失真率也太高。

在我看来,只有成功交车,才叫卖完了,而不是线上交了定金就算。因此,上面这样卖车实际转化率太低,更不要谈赚钱。

所有的销售业务,都可以用“获客—转化—留存”三个步骤来逐步分析,卖东西都一样,网上卖车更是如此。

首先,线上的获客成本一点不低。

网上卖车的人,都会说线上获客准确度更高,“闲逛”的客户很少,更不会有推门进来找厕所的,这简直太好了。而且能搜索过来并且浏览留下资料的,一般至少是A级客户了(HABC级客户分别表示订车可能性从高到低)。这么算起来线索成本应该特别低才是。

我们曾经在一天通过网络卖掉102台宝马320Li,利用SNS和搜索引擎,我们获取了大量H级客户,这期活动我们一个线索成本只有几十块,线索转化率也高达17%。

这是促销的时候,不促销的时候呢?由于网上卖车缺少自然流量,流量成本会变得非常高,推广会带来大人群,但转化率降低,不推广就不会有线索。因此,线上的线索成本常常会超过1000元,这已经不是一个经销商可以承担的成本,只有主机厂这种不差钱的才能接受这么玩。

更糟糕的是,要促销,就不会有利润。

第二,线上转化率远低于线下。

在促销期间我们的线索转化率超过线下平均水平很多,可是总的算下来,客户买这么贵的一个商品,更愿意和销售代表“面对面”的交流。线下美女销售眨眨眼睛,比线上聊天微信电话一天都强。因此,事实上的销售转化率,线上不会比线上高。

更有意思的是,线下销售往往可以获取更多利润,他们可以说服客户做装潢、做改装、买保险,而客户也很容易为自己家的“大件”多花一些钱。而这些反倒是互联网很难做到的。

因此,单纯线上并不能有更高的转化率,也很难有更高的利润率。

第三,留存还只是愿望。

客户买了车,如何留存,是现在大量汽车电商都没有在做的事儿。理由嘛,无非是“先把一件事做好”、“我们可以用大数据来做留存”,或者“我们不做后服务”。说白了,就是做不了。

想想看,70%以上的客户,一生只会买5-6台车,如此超低频的消费中,怎么能产生客户留存,也就是人家换车的时候还能想起你?所以,做一个“交车点”,搞一个“交车中心”根本就是在开玩笑。客户需要的是,我车碰到问题的时候,能有人帮他,谁帮他解决问题,下回他还找谁。可是现在的汽车电商,大都解决不了这个问题。

因此,指望客户带客户,就要拼服务。指望继续从客户身上榨取利润,就要有后服务。这些都没有,客户留存就只是个愿望。

更要回答的是,网上卖车这事儿怎么赚钱?

世界上做生意的方式只有三种:卖货、卖人和卖钱。这也分别对应了三种赚钱的方式:赚差价、挣服务费和做金融。

J.D.Power的数据说目前中国汽车经销商利润构成中,只有19%来自与新车销售,32%来自售后,20%来自零部件,19%来自车险和金融……也就是4S为代表的经销商靠修车养卖车,这就是现状。那么是不是可以说:汽车电商要靠卖车赚钱,只有规模做到足够大才可以。而足够大规模这件事,好像又和“低频消费”扯不上什么关系。

先说差价。

我常说,汽车本身毛利非常低,互联网又让毛利变得更薄,客户往往拿着手机要以别人的价格成交。除非是稀缺车型,不然差价这事儿就别想了。有一天我在一个群里推销我们的奔驰活动,里面一个带头大哥很直截了当地问我,你说,你们买好车和4S比到底有什么优势?确实是,我除了价格以外,也没什么不一样。价格透明,让利润变得更薄了。而现在电商们动不动的“贴钱”玩法更让差价这件事从零直接变成了负数。

再说服务。

一台50万的车,销售阶段的总利润1万元,三年生命周期中的附加利润至少可以有2.5万。没有零部件供应,没有自营的售后服务,利润跟你有什么关系?

最后,留给汽车电商的只有一条路:靠金融赚钱。

买好车推出金融战略也是这个意思。话说回来,金融要赚钱,必须要有规模吧,规模怎么才能拱起来呢?还是让利。

价格透明,利润变薄;没有返点,利润单一;没有后服务,后期利润缺失。

写这么多,都是问题,怎么能解决问题呢?必须找到问题的核心环节。

汽车流通链条的“核心环节”——经销商!

零售说到本质就是搬东西,减少东西搬动的次数,就是零售优化。当搬动次数趋近于1的时候,就是最优的方式。汽车销售是一种特殊的零售,因为汽车产业链条非常非常短,从主机厂出来,到经销商,就会被直接销售掉了。

对消费者来说,经销商非常重要。

和别的很多零售行业不同,很多行业都可以实现从厂家直接卖给消费者,消费者网上下单,然后商品物流配送到家。但是汽车不行,客户部可能打开门一看,我新买的车送到了,拆包就开走,这不行。还有一大堆的事儿要做,要办金融、打临牌、开发票、验车、买保险、上牌等等事情,这些事绝大部分都能线上办。并且,汽车销售之后的服务也需要有落地服务。因此,汽车零售“必须有人做线下服务”。所以,经销商对消费者来说不可缺少。

对主机厂来说,经销商环节也不可或缺。

除了服务功能,经销商还承担了大量的金融属性,没有经销商,谁背库存,谁压货?没人背库存主机厂就瞬间憋死。

因此,无论从哪个角度看,经销商都是整个流通环节的核心。

那么,互联网要“+”到汽车领域,出路在哪?

两条路:做一个更牛逼的经销商,或者,不做经销商。

目前所有的汽车电商,都是把自己当成一个经销商来运作,供应链、仓储、物流、销售、验车、交车、金融,能做的自己都做,美其名曰“完美的客户体验”。可是,这其实是在以己之短,搏彼之长。把原本行业的玩家,放在要“被颠覆”的角度去思考问题,是之前所有垂直行业电商化和所有O2O失败的原因。因此,我认为,如果不能够做的比现在的庞大元通远大更好,就不要尝试,资本市场给你的那点钱,也就够折腾一两家店的。

我常跟投资人开玩笑说,互联网投资在汽车领域面前,实在是太穷了。易车网拿到15亿美金用于电商,100亿人民币,一汽奥迪市场部三个月就花完了。用原来人家玩家的玩法做,水花儿都不会有。

不做经销商是什么意思呢?互联网应该做互联网该做的事儿,应该在供应链方面建立更好的交流沟通渠道,在资金方面开拓更好的资金来源,在营销服务领域建立更多的标准。帮助经销商进行销售、帮助经销商培养和运营消费者,这才是应该做的事。也是买好车正在做的事。

从历史中我们可以学到很多东西,不同行业的互联网化很有共通性,现在的汽车行业,就特别像2006-2007年的家电行业,数据还没有联通起来,现在就用2016年的电商玩法去玩,注定转不动。

先回答这么多,谢谢“阿贵说车”让我们有了机会分享。

总结几句:

1. 线上卖车的成本、转化、留存都低于预期,绝对不能“仅靠”线上解决卖车问题

2. 汽车电商要赚钱,差价、服务、金融都可以有突破。但盈利要依赖规模。

3. 互联网要做互联网该做的事儿。

【张开的回答(2票)】:

奏是一场火药味儿弥漫的战争,也是一场看不到赢家的战争。

【张开的回答(2票)】:

近三年来,汽车电商无疑是巨头云集、资本密集、模式众多、参与者众多的领域。在这场战争中,不光传统汽车产业链的各方势力群雄并起,阿里、腾讯、京东等互联网巨头赤膊上阵,一些看似与汽车业并不相干的势力也即将或已经冲入战团。要说现在谁胜出了呢?也没太明显的势头,感觉大方向确实还是在传统经销商这边的。

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