如何用经济学知识讨价还价?

【温义飞的回答(361票)】:

相信这个题目下面会有博弈论的行家来教大家如何科学的勾心斗角,除此之外,行为经济学这一分支其实也有很多对谈判技巧的研究。

都说人心隔肚皮,可是人心并不是不可预测的。哈佛商学院的Leslie K. John教授就利用行为经济学来研究人们在讨价还价时的规律。

这些规律中有一部分是众所周知的,比如在熟悉的环境里会让人更有自信,因此即使是在中立场所谈判也最好先行抵达场地;又比如谈判中不应该做出单方面的让步,至少让对手感觉是在“交换”等等。

还有一些技巧就比较小众了,比如“如何与不老实的人”谈判。实际上,很少有人在讨价还价的时候能完全老实,毕竟像我这样坦诚的人已经不多了。

而我之所以坦诚,就是所有技巧里的第一条——“共享信息”。人类作为社会性动物,我们天然的会对坦诚的人更坦诚。当有人泄露秘密给你时,你的大脑会不由自主的对他产生亲密的感觉。

在研究中,两组被调查者分别被问道“是否会在填保险单时不完全诚实”,被告知”大多数人也同样不诚实"的人,承认作假几率高27%。

女生爱通过互相八卦来增进友谊也是同样的道理,如果能共同讨厌第三个女生,那她俩的友谊简直固若金汤。

虽然你不需要和谈判对手成为朋友,但是人们对亲切的人撒谎时会感到更多的不适。因此,谈判高手大多平易近人而且爱唠家常,却很少会在桌上正襟危坐。

John教授提出的另一个技巧是“提出准确的问题”。很多人的不老实,并没有到”撒谎“的程度。他们只是隐瞒对自己不利或者会造成麻烦的信息。如果男朋友不主动问,女生可能就不会提到她买了昂贵的口红;又比如男生和关系不错的异性朋友吃饭,也往往不会主动告知女朋友。事后被问及“你怎么没告诉我啊?”的时候,人们最常见的反应就是“你也没问我啊。”

这不能算是撒谎,而刻意隐瞒和无意隐瞒的界限也非常模糊。同理,你的房东可能不会主动告诉你热水器有问题,你的下属也不会主动交代他在工作里反复出错,勉强过关的尴尬。此时,准确的提问就是沟通的关键。

只有39%的人在被直接问及劣势时会继续撒谎,61%的谈判者正面提问时会选择诚实的回答,但如果你不问,他们也就不会主动说。

另外,这样的提问应当使用消极的提问角度。人类在撒谎时总倾向于表现“认同”。比如,如果你问“你一定记得我的生日,对吧老公?”此类积极问句会大大降低对方撒谎的心理负担,而“你一定是又忘了我的生日,对不对?”则会让男生慌不择路,无所遁形。着急想分手的同学一定要试试。

第三个技巧是“拒绝逃避”。当你提出了关键问题时,对手有时会选择用说话技巧来兜圈子。在语言流动的过程中,我们的大脑很难一心二用来锁定原本的问题,也就容易被人答非所问的含混过关。实际上,在研究中,在被人答非所问之后,调查者有61%的几率记错原本的问题。

这样的场景我们常常在官员问责的采访里看到。为什么他们总是说“高度关注,全力抢救,妥善安置,情绪稳定”?就是因为“谁要承担责任”这个问题实在太难回答。

因此在商务谈判中,在对方回答完问题之后,你一定要先思考是否得到了对应的答案再继续对话。如果脑子转不过来,可以现在纸上写下你的问题,然后再看看对方是否答非所问。下图中调查结果就是将问题写下来以后,你就可以很容易的发现对方在答非所问。

这里要介绍的最后一个谈判技巧,就是别说“帮你保密”,这四个字实际上是关闭交流的锁。这个结论与我们的常识相悖,然而,当人们被告知“替你保密”或者“绝不外传”之后,会更谨慎的释放信息。“帮你保密”实际上是在提醒对方,他可能会泄漏一些不应泄露的内容。

警方的谈判专家也有类似的结论,真正的关键信息往往只能在随性的聊天中才能得到,任何严肃和有压迫感的场合都会提高人们的警觉性。

总而言之,谈判技巧其实是在对立情境下的沟通技巧。情商不够,读书来凑,行为经济学教会了我们要坦诚的用情报换取信任,直接而尖锐的提出关键问题,执着的获得相应的答案,还有千万别说“我替你保密”这几个字。如此这般,下次你去菜场说不定可以买到便宜两毛钱的地瓜。

但是我很怀疑这些技巧的实际效果。因为,在经过和我老婆一轮又一轮的谈判之后,如今我每晚还是睡在床沿约五分之一的面积上。睡时辗转,醒来手麻,所学无用,蓝瘦香菇。

References:

1. Acquisti, Alessandro, Leslie K. John, and George Loewenstein. "The Impact of Relative Standards on the Propensity to Disclose." Journal of Marketing Research (JMR) 49, no. 2 (April 2012): 160–174

2. John, Leslie. "How to Negotiate with a Liar." Harvard Business Review 94, nos. 7-8 (July–August 2016): 114–117.

3. Rogers, T., Norton, M. I. (2011). The artful dodger: Answering the wrong question the right way. Journal of Experimental Psychology: Applied, 17(2), 139.

微薄ID:blake老实人 欢迎大家互fo

【花间十六声的回答(31票)】:

※※截止到现在,还没有答案提到需求弹性如此专业对口的概念,有些小意外。

砍价,实际上关键不在于双方短兵相接的时刻,长期以来的形成的需求弹性才是真正的“大杀器”!为了便于理解,先举一个稍微有些极端的例子。我们去自来水公司询价,柜台大妈眼皮都不抬的说,两块钱一吨。那个……一块三可以吗?大妈可能连“滚”字都懒的说,起身换衣服吃饭去了。

像自来水这种刚需级别的东西,任何砍价技巧都是白搭。

为什么达芬奇家具的价格傻高傻高的,因为对于很多像郭四爷这样只用达芬奇家具的人来说,具有品牌的唯一性,导致需求弹性直接清零,推高了商品的价格。

品味稍差的小资、文青、暴发户,对审美的要求到不了郭四爷这般精致,只要是简欧风格就可以了。选择的范围就会大很多,相对较大需求弹性,为价格留出了权衡的空间。

如果是为自己临时租住的房子买家具,只要求功能性,其它无视,就进入了需求弹性的自由天地!二手货市场的价格之低,买上一屋子的家具,也不及郭四爷马扎上的一个螺丝值钱。

直白的说就是,可选择的空间越大,定价权越大。

实际上,人的一生就是交易的一生,我们生活中的每一个选择或决策,都是一个交易。只是很多交易并非直接以金钱作为媒介,以至于人们忽略了经济学原理在其中的支配地位。

穷矬丑对女神的需求弹性是零,女神对穷矬丑的需求弹性是横八。因此穷矬丑倾心倾囊,也换不来女神的倾城一笑。女神微微一笑,穷矬丑激动的半月睡不着觉。双方的成本和收益,为需求弹性原理在人际关系中的表现做了完美的背书。

推至日常男女交往,对对方的需求弹性小的一方,会被迫付出更高的成本(时间、精力、金钱等)。多情自古空余恨,正是因为多情限制了自己的需求弹性,高成本获得了低收益。因此,想要在恋爱中更从容,脚踩一个联合舰队,比苦撑汪洋中的一叶扁舟,显然有更大的需求弹性。

生活中,只要自己觉得处于被动地位,检查其中的利害关系,自己必然处于需求弹性小的一方。在自己的需求弹性变大之前,境况很难得到改善。

早年师从伦敦政治经济学院(LSE)货币主义经济学大师Doctor Jim Hacker。Doctor Hacker曾在撒切尔夫人内阁时期出任英国首相,致力于在英国推行货币主义经济政策,取代了长期以来的凯恩斯主义,使英国成功摆脱了70年代以来的经济困境。

关于需求弹性,Doctor Hacker有一句名言,大俗小雅,直译为中文即——

谁刚需,谁SB!

※参考文献

1、 Nelson and His Navy - England or Nelson?. Historical Maritime Society. [2006-09-12].

2、 England Expects. aboutnelson.co.uk. [2006年9月16日].

3、 Trafalgar signals. Broadside. [2006年9月16日].

4、 Popham"s Signal flags. Flags of the World. 2006-04-29 [16 September 2006].

5、 D.Bolton. Signals. 2002-06-14 [2006年9月16日].

6、 England Expects. Flags of the World. 2005-12-31 [2006年9月16日].

7、 Andidora, Ronald W. Iron Admirals: Naval Leadership in the Twentieth Century. Greenwood Press. 2000: 5. ISBN 978-0-313-31266-3.

8、 An A to Z of Nelson:E - England Expects… Vice-Admiral Horatio, Lord Nelson. SeaBritain 2005. 2005 [2006年9月17日].

9、 Colin Joyce. Japan proudly flies battleflag again. Telegraph.co.uk. 2005-01-06.

10、 England Expects. BBC. 2004-03-18 [2006年9月17日].

【杨笛笛的回答(18票)】:

谢邀 @尼克六六

看了已有的答案,有关于价格歧视的,有关于弹性的。 我来讲一下讨价还价中比较容易实现的一环:

让对方意识到时间流逝的成本。

如果博弈双方都没有认识到自己的时间成本,那么博弈则有可能无限重复下去。

直至中暑倒地。直至中暑倒地。

假如有一个蛋糕,要分给A和B两位参与者。最公平及无怨的分配方案则应该是A切分,B优先选择。 对3人的无怨分配感兴趣地可以顺便看看我的另一篇回答:三个极度自私的人分一个蛋糕,采用什么策略,能让三人都觉得公平? - 杨笛笛的回答

那么如果是个冰淇淋蛋糕呢?假设由A先提方案,如B同意则按A的方案分配;如B不同意,则由B再给出自己的意见,让A决定是否同意。 可是每提一次方案或者反方案,蛋糕都会融化一半(两回合后蛋糕消失)。

那么这时会是什么情况?

我们可以用backward induction倒推法来分析一下。

首先看最后一回合由B提出方案的时候,蛋糕在第二个阶段只有原来的一半,所以就算A在谈判中获获得了无限优势,那最多也只能获得原先的1/2。 B知道上述这一点,因此在第一回合由A提出方案的时候,如果A要的份额超过1/2,那么他就完全可以拒绝方案,将谈判延续到第二轮。 A也知道上述B的想法,因此第一回合时不会要求超过1/2,最终,A和B一人分得一半。

那如果谈判一共有3个回合,现在每回合蛋糕融化1/3呢?

我们同样采用倒推法。

最后一个回合时,就算A在谈判中获得了巨大优势,A最多也只能得到1/3个蛋糕。B知道这一点,因此在第二回合自己提方案时会要求两人平分2/3个蛋糕(则A仍然拿到1/3)。 A在第一回合也能推测出B的想法,于是在第一个方案里就答应给B1/3个蛋糕(自己拿2/3),B知道就算第一回合拒绝此方案,第二回合也最多拿1/3,最后一回合能拿到得则会更少,因此B会接受A的最初方案,分得1/3个蛋糕,所以A分得2/3。

可以看到,通过将时间成本具现化,双方可以更快地找到最佳成交价(省去了来来回回的多回合谈判过程),并且A通过自己先提方案的优势也获得了更多的利益。

在现实中,融化的蛋糕可以是资金的折旧(例如在5%的年利息下,一个10万元的订单谈判了一年就有5000的机会成本)。 可以是谈判人员的差旅费,也可以是公司高层的时间成本。 甚至作为创业者,也可以把延误产品投放而损失的市场份额和先机作为一个机会成本来和资方谈判。

而长时间的僵持(例如第一张图中的倒地事件),往往是因为讨价还价的双方没有感受到蛋糕的融化,或者是对其融化速度未达陈共识。 而一个优秀的谈判人员,应该具有这种理性的思维能力,也就是说分析未来的情形,并让对方认识到蛋糕的融化,再利用往后推理方法,那么在谈判开始之前就可以确定最优的方案和结果了。

那B要怎么保护自己,或者说是在这种谈判中获取更多的利益呢? 一个简单的方法就是:

降低自己的等待成本。

等待成本在谈判双方的博弈中起着非常大的作用。 虽然蛋糕融化的速度对双方来说都是一致的,但是一方可能有一个不错的替代策略可以抵消部分损失。

A:“给你1/3块吧,反正下一轮你也最多获得那么多。”

B:“呵呵,我喜欢喝奶昔。” (说着拿出吸管)

完胜。

【RobinLo的回答(7票)】:

每次别人对我开的条件表现迟疑的时候,我就会挺直腰板,一脸真诚的说:由于我在叉叉叉方面承担了叉叉叉风险(啥风险都没有就说流通性占用),所以你应该补偿我这部分溢价。

不知道这个算不算...

————————————————————————————————————————

风险溢价及时间价值偏金融学一些,补充一点点新的经济学议价知识。有人看再扩展,

买房卖方都要砍价,就当回顾keywords。

微观经济学

边际成本。两件包邮。

价格弹性。

沉没成本。

机会成本。

不完全竞争。垄断者议价能力up。

行为经济学

有限理性。群体心理学,博弈论。

信息经济学

信息不对称

制度经济学

产权界定。钱是国家的,命是自己的。

【Sorrento的回答(1票)】:

不知道有没有离题,看看就好。

每个卖者都渴望以高于他的成本出售他的产品,拒绝以低于他的成本的价格出售他的产品,而且,对在价格正好等于他的成本时持无所谓的态度。

比如,你需要请个保姆,而这个国家只有四个保姆,A的成本为900,B的为800,C的为600,D的为500,一旦你报出600或低一点的价格,D就是唯一留下来的人,因为他的成本仅为500。而A,B,C均不愿以低于600的价格从事这份工作。因此,D不但得到了600的价格,还有一百的生产者剩余。

再假设,你有两套房子需要打扫,而每个保姆只能打扫一套房子,而且两套房子你将会付同样的钱。在这种情况下,当你报价为800或低一点点时,就只剩C和D愿意为你工作了,在这时,C得到了200的生产者剩余,D得到了300的生产者剩余。

因此,一旦你了解他的成本时,便可以以高于成本或一点点的价格雇佣他,然而你并不了解他的成本,所以只能一点点的降低价格,以得到愿意被你雇佣的人。

而,你的国家不仅不止四个保姆,还有劳务输入,其他低收入国家,没有一技之长的女性来到你的国家当保姆,这时就有了世界价格和国内价格,一般情况下,一个国家进出口政策变化对世界价格的影响不大,也就是说,你的国家是价格的接受者,即把世界的价格作为既定的。

当国内均衡价格低于世界价格时,一旦允许劳务输入,国内价格上升到世界价格,几乎没有一个保姆愿意接受低于世界价格的价格。在国内均衡价格等于世界价格时,基本没啥改变。当国内均衡价格大于世界价格时,国内价格会渐渐降低,好与世界价格对等。这时,以世界价格为参照,来还价即可。

【华太多的回答(1票)】:

算是个利用小贩害怕信息不对称情况被打破心理来讨价还价的例子吧。 在内罗毕市中心有一个名叫马赛市场的露天跳蚤市场出售各种纪念品,由于信息不对称小贩经常对各种外国游客一阵忽悠、漫天要价。其实在不远处的希尔顿酒店里也有两家不大的纪念品商店,明码标价,相对公道很多。由于提前知道了这一点,我当时在马赛市场和小贩讨价还价时高声的说“这东西我在希尔顿酒店也见过,只要XXX块钱”小贩吓得感觉搂着我蹲到地上,因为害怕其他外国游客也知道这一点,之后基本就我开什么价他们都相对容易的答应了,当然也远低于酒店内纪念品商店的价格。

【Elodie蕾蕾酱的回答(1票)】:

用经济学知识讨价还价这个还真没想到。

但是用经济学知识解释讨价还价还是可以的。基于均衡理论,当需求曲线和供给曲线相交的时候会出现均衡价格,这个价格综合买方和卖方是最稳定的。

那么你在买东西的时候就可以说,反正你这东西也卖不出去,突破卖方的心里防线,然后表现出你自己的弱需求,那样价格就会朝有利于你的一方发展了。但是花这么多时间讨价还价,还是要考虑机会成本的哦~

【最后的Christ的回答(0票)】:

“交换成功的充要条件是关于某件商品消费者所能接受的最高价格等于生产者所能接受的最低价格。”

砍价也无非就是利用已知的信息充分把价格压到离成本最近的价格。

由于买卖信息的不对称性,消费者往往处于不利地位。所以想要充分砍价抓住一点就够了——成本分析

一、生产性成本。顾名思义,就是商品制作过程中的成本。

1.对厂家生产规模进行分析,图中可以看出平均总成本曲线(ATC)存在一个最低点,企业在市场价格不变的情况下,保持这个点的生产,可获得最大平均利润。目前市场普遍供大于求的情况下,很多大企业的生产目标就是这个点,甚至低于这个点。而一些小企业无法形成规模优势,所以,价格往往比较高。所以,他们只能在质量上做的差一些或某一方面加大力气,满足消费者多层次需求,为了扩大市场份额,他们的利润空间较于大企业是较小的。某些大型企业的商品往往具有垄断利润,所以,在砍价时,大企业产品价格反而能够砍下很多。因此,在谈判时,如果面临能够提供质量类似,价格相仿商品的两家企业时,经济学角度分析,规模大的企业砍价更容易。但事实上,如果你的采购数量不足以在一定程度上影响市场份额,决定企业总利润,大企业往往不鸟你……

2.成本分析。采购经理人指数(Purchasing Managers"Index)每个季度都会颁布,当然还有PPI什么的,多了解一下这些指数会使你在采购商品时不会太尴尬。如果社会平均生产成本(固定成本 可变成本等)在上升,再怎么砍价都无济于事。

3.科技进步对生产成本的影响。在某些传统制造业,他们的利润空间是被急剧压缩的。比如苦逼的“钢铁”,你给我砍一个看看,啊当然现在都不用我们去砍,国内的钢铁厂都开始赔本经营了,还有比如白色家电类的,有一个名词叫做“零利润销售”,就是形容他们的。相反,如果某个行业出现了巨大的技术进步,他们要是依旧卖以前的价格,一个字——砍。这需要敏锐的嗅觉,因为在信息高速流动的情况下,这种超额利润不会持续太久。譬如,VR行业,如果你想采购这方面的设备,不要被他们所说的高科技高附加值蒙蔽,就研究他们的成本,在任何企业都未在VR方面垄断时,率先占领市场是所有企业的目标,利用他们的竞争,砍。

二、非生产性成本。在电子商务还未兴起的时候,所有的商品都会经历“流通市场”(经销商市场)从企业进入消费者。传统的非生产性成本就会有“物流费”“店铺租赁费”“流通行业工人工资”等。目前来看 ,网购的兴起使得信息更加向消费者一方偏移,原本由生产者消费者共同承担的成本更多的转嫁到了企业身上。所以,企业的利润被进一步压缩了。在价格上企业失去了信息优势,只能依赖质量放水打赢价格战。这里我要给的建议就是,不要为了砍价而砍价,我们要的是性价比最高的产品,是能是我们效用达到最大化的产品,而不是最便宜的产品。

以上,都是一些定性的分析,尽量简单通俗。主要希望能帮到大宗型商品采购时的价格博弈。至于平时逛个淘宝,买个葱什么的,有这工夫自己种都种出来了……

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