从消费者心理学来讲,哪些诱因促使消费者完成在线全款购车的?

发布时间:2017/01/03 20:00:50 投稿: 网友投稿

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导读: 【知识海盗的回答(8票)】: 确定性需求 :已经打定主意要购买某款车型,甚至已经试驾过,但因为某种原因没有购买。 限时性促销 :类似双十一性质的限时促销,过这村没这店。 限量性促销 :价格有优势,不大,但就100辆,你看着办... 优势性攀比 :某某同学花2...

【知识海盗的回答(8票)】:

  1. 确定性需求:已经打定主意要购买某款车型,甚至已经试驾过,但因为某种原因没有购买。
  2. 限时性促销:类似双十一性质的限时促销,过这村没这店。
  3. 限量性促销:价格有优势,不大,但就100辆,你看着办...
  4. 优势性攀比:某某同学花20W买了辆XX,现在只要16W?太值了,下单。
  5. 独家性促销:这条最没技术含量,但也最直接,最暴力,只有线上付全款才可以购买某种独家车型或赠与某种独家赠品。(参考美妆行业线上独家定制产品模式)

大学时学过消费者行为学和消费者心理学,但是翘课去忙创业了,所以没学好。想到我会再补充。

【李德辉的回答(6票)】:

赞成 @知识海盗的说法,下面我说一下我的分析。

该问题有两个点:一个是在线,一个是全款。

@知识海盗 将诱因归结为:

1.确定性需求

2.限时性促销

3.限量性促销

4.优势性攀比

仔细分析一下,以上因素针对的全款,或者说可能包含在线这一支付方式,但对在线支付这一方式没有给出具体分析。

在线支付作为一种交易方式,什么因素能促使消费者接受,需要分析和其他支付方式相比,这种方式的优越性,否则从经济人假设的角度显然是不符合逻辑的,但也不否定消费者具有网络支付的交易习惯。在线支付是汽车购买过程中的交易服务环节,在线支付与线下支付相比,从消费者角度来说能提高自己办事的效率和自主权。在消费者已经决定要购买某一款车之后,是出于对交易效率的预期促使其选择在线支付的方式。

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补充:

其实,这个问题有两个小问题构成:其一是全款购车,其二是在线支付。

全款购车是交易行为,关键问题在于达成交易获取产品或服务,那么此时的驱动因素在于卖方约定的交易条件,但核心思路只有两个:制造稀缺和期许价值。正如@知识海盗所提到的:1.确定性需求;2.限时性促销;3.限量性促销;4.优势性攀比。

1属于期许价值,消费者交易的主要动机是希望获得产品或服务的价值,如你已经确定购买的某个产品。此处举一个稍微复杂一点的例子,如购买罗辑思维的会员身份。在罗振宇没有明确会员回报的前提下,第一期5500个会员名额半天时间销售完毕。这些会员之所以会接受罗振宇在线全款购买会员身份的方式,就是在信任的基础上给消费者一定的期许价值。尽管罗振宇没有明确回报内容,但是消费者在与其产品和服务接触过程中已经产生了期待。这个案例含有“在线支付”和“全款”两个因素,支付金额(1200元和200元)比较少,不可否认可能消费者有一些买彩票的“博彩心理”,但促成了“在线全款支付”这一行为发生。

2、3、4属于制造稀缺,既可以是价格稀缺,如双11期间的价格促销,也可以是产品稀缺,如小米的限量发售。2014年双11汽车电商活动中,关于产品稀缺有几个案例:1.在天猫汽车平台上购车可以提前拿到特斯拉现车;2.在凤凰汽车平台上可以拿到畅销车型;3.易车拿到2014款珍藏版奥德赛全国独家销售权;4.汽车之家拿到双龙爱腾全国独家销售权。以上案例都是通过制造产品稀缺的方式诱导消费者的购车行为,其中只有汽车之家提供了在线全款购车方案。搜狐汽车、新浪汽车、腾讯汽车等平台进行的汽车电商行为均使用价格优惠的方式,属于价格稀缺,并未提供在线全款支付方案。

以上方式都存在促成“在线全款购车”的可能,但是否真正的实现,还需要分析“在线支付”这一行为!

前面提到,是否在线支付取决于卖方提出的交易条件。一般会有四种情况:1.卖方将在线支付设置为唯一交易渠道,如罗辑思维会员销售;2.买卖双方异地,无法“一手交钱一手交货”,如淘宝等;3.卖方将在线支付作为备选交易渠道,如支持刷卡和支付宝支付的商店等;4.卖方对在线支付给予额外优惠,如微信支付或支付宝充话费等。

在与交易方式已经建立信任的前提下,1和2,“在线支付”的诱因来自产品价值;3“在线支付”的诱因来自交易的便捷和效率;4“在线支付”的诱因来自经济利益。

综合以上来看,“在线全款购车”行为的发生分为两种情形:其一,在产品资源稀缺的情况下,在线支付是唯一交易渠道或只有通过在线支付才能完成交易;其二,在存在期许价值的情况下,在线支付能够带来更好的效率和更多的优惠。

不足之处,敬请指正!

相关内容可参考:双11驾临,汽车电商的三大痛点解决了吗?

【马丁Qiu的回答(0票)】:

相对于其他付款方式,如果全款能够带来更多的好处,自然就全款了。

这些好处包括:1. 扣除资金的时间价值后,实际付款更少。

2. 全款确保能够买到,消除了心理上的不确定性。

3. 全款就痛那么一下,不存在债务和月供等各种长期让人心理不适的后遗症

【水镜的回答(0票)】:

强迫症

【LinghanZeng的回答(0票)】:

有钱,任性

【知乎用户的回答(0票)】:

有些应该不是促使的吧,全额付款,比贷款要便宜很多喔

有那么多钱,为什么不一次性搞定呢

还有,优惠更多

【field的回答(0票)】:

有钱

【挑粪的回答(0票)】:

对消费心理学不懂仅凭一点个人直观感知回答你:

先分析下汽车类商品和普通消费商品的区别

汽车之所以很难像电商商品一样轻易在线上完成交易因为

1.大型机械。运输环节难搞定。如果开过来给你,消费者就习惯性认为是“二手”的,所以传统方式买车也有很多人在意新车公里数

2.精密型机械。由多个零部件组成,损坏风险不确定性增加。消费者即使不懂其功能,也愿意亲身探知,看看轮胎胎毛,看看机舱洁净程度,以此自我确定。

3.社会环节复杂。买了车不是完全意义上就能使用,需要各种线下手续才能合法上路,这些“原始落后”的机关做事风格想必有车的人都经历过,一想起这些相比网购汽车的便利性便微乎其微。

补充第二个前提:“全款”的概念。

其实无论线上线下都有人选择全款或者使用金融工具分期付款,几年前互联网消费还处起步阶段时于,消费商品时更多的是种尝鲜,考虑到像汽车之类高价物品的支付可能存在不安全甚至有人觉得“不靠谱”,这是由这个平台的普及程度决定的。而今各种电商云集,消费市场与消费量不断扩大,同样消费习惯也在日趋改变,对于线上支付与传统支付的界限已经越来越模糊,不存在两者的优劣。所以支付是否全款前提不应该是线上或者线下,而是消费者的消费观。

所以综上,消费者能够在线上完成全额买车的心里促成因素有如下几点:

1. 电商商家的信誉度,即买到的车是正规渠道,价格透明即可(不需要有什么优惠的噱头)确保没有偷梁换柱以次充好

2.有完善的交货保证手续,即证明拿到的车不是库存,不是黑车,消除传统交易上的灰色地带.

3.售后体系更加保障,甚至可以更好享受三包政策,像其他产品一样可以便捷退换。

4.后期线下对接无缝:鼠标点两下,就可以把牌上了,真正做到全“互联网”体验。

5.稀缺性因素:随着以后平行进口放开,这可能不是什么卖点,因为全世界的车还是工厂里生产出来的,即使限量版也不是电商“手工缝制”的,所以稀缺性又与线上线下无关了。

文字粗浅,见谅。暂时想到这些,希望能共同探讨

【染染的回答(0票)】:

感觉取决于消费者自身的部分较大。主要是:有钱,任性。

【魏灿灿的回答(0票)】:

因为懒并且相信

阅读完本文还推荐您阅读: 苹果公司是怎样培养消费者忠诚

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