如何看京东售卖汽车?电商方式会不会是将来整车售卖的方向?

发布时间:2017/01/07 20:00:12 投稿: 网友投稿

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导读: 【DickiesGao的回答(18票)】: 很想把你的问题改成"目前汽车电商发展的状况如何?",这样我的答案就能更丰富一些。 获得汽车电商信息总是零零碎碎,也正好借你这个问题系统整理下自己的观点和意见。 京东卖汽车或者天猫卖汽车这些在汽车电商模式里属于"平台化...

【DickiesGao的回答(18票)】:

很想把你的问题改成"目前汽车电商发展的状况如何?",这样我的答案就能更丰富一些。

获得汽车电商信息总是零零碎碎,也正好借你这个问题系统整理下自己的观点和意见。

京东卖汽车或者天猫卖汽车这些在汽车电商模式里属于"平台化汽车电商",这一类的其他代表有国美电器、苏宁易购、易迅网等等,此类已经构建了电商平台的公司。

其余两类分别为“垂直类汽车电商”+“自建类汽车电商”。垂直类汽车电商是指汽车之家、易车网、搜狐汽车等大型汽车垂直网站利用影响力组建的汽车电商平台。自建类汽车电商目前比较出名的为上海汽车全力打造的“车享网”。

因为汽车要发展到手机的模式还需要很久很久,手机电商走的很快,比较出名的为小米模式和乐视模式。手机制造采用的授权制,高通授权你使用CPU、三星、夏普等等给你提供屏幕、电池。我们自己进行组装,想有自己的系统就拿安卓自己开发,懒得开发就拿那些开放的MIUI、锤子、Flyme装上。

国产手机厂商崛起十分迅速,电商平台打造的也比较成功,未来一旦保时捷授权你使用他的平台,宝马授权你使用他的发动机,奥迪授权你使用MMI,相信那时候汽车电商才会真正的配上这个名字。

汽车电商卖车,我认为到目前为止只成功了一次:汽车之家去年的双十一。

汽车之家、易车网用自己垂直媒体的影响力做了一次空前的团购,但这种模式不健康不持久。频率是要着重考虑的,频率太高,这个模式就做死了,消费者会呈现疲态,频率太低,盈利能力是个问题,但去年那次双十一是成功的,成功的为汽车之家IPO拉了下估值。

京东卖车、天猫卖车其实不成功,天猫涉足汽车电商已经很久了,网上缴纳499元,线下谈价格,倘若没有厂家的支持和支撑,我相信这种模式早就死了。天猫每年都会公布汽车销售数字,其实明眼人都知道很多是厂家硬性要求,店内谈好价格购车之后,再去天猫登记一下。天猫没有改变传统的销售机制,京东卖车与天猫有所不同。

京东卖过SMART卖过牧马人,卖的全是限量版也就是说定量销售,说好听了是限量版说难听了就是电商特供版,数量最多不过两三百台。京东卖车不是真正的卖车而像是汽车厂商的一次推广,可能这次推广一箭双雕,既涉足电商又有营销。

京东卖车更多的是帮助汽车厂商打造营销话题。

车享网做的是另外一件事:不花冤枉钱。车享网会经常推出一些车型公布售价,客户购车依旧需要去4S店,唯一不同就是价格已经确定。现在车享网做的还是汽车垂直媒体那一套,也只是对4S店的一种辅助销售模式,并没有太大创新地方。

汽车电商现在发展道路并不明朗,没有一个清晰的思路。面对汽车这种大件,深度定制购买尚需一些时日,4S店模式也不能挑战。就目前而言,网上销售汽车并不能真正实现,除非等到国家把相关汽车销售限制放开。

这里有两个个误区:

1、汽车电商冲击汽车行业,并将取代4S店。

2、第一天线上付款,第二天车开到我家楼下,这才是真正的汽车电商。

汽车电商目前的模式只是对汽车行业销售模式的一个辅助。汽车行业很大,有产品设计、产品制造、产品营销、产品销售、后市场服务、后市场商品、二手车等等,汽车电商影响的仅仅是其中几个方面,谈不上冲击汽车行业。

汽车是一件重体验的商品,客户往往会对产品的质保、售后服务比较重视,而真正能容纳这些需求的依旧是4S店模式。消费者目前也没有大宗商品几十万网络交易的意识,所以汽车网上购买依然需要时间。网上定个餐,到点去饭店吃饭,这是比较靠谱的未来电商模式。

大部分汽车电商依旧停留在营销层面上,并没有深入。

【JackChiang的回答(2票)】:

请勿转载到知乎意外的任何其他地方!

混了几年汽车行业,说说我的看法,先说结论:

电商(更确切的说是网络)将会成为一个越来越重要的渠道(主要是集客),但是不可能从根本上取代传统汽车销售渠道,除非厂商放弃现有的经销商代理模式,或者中国汽车饱和。

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先看看前段时间无聊整理的些现在的电商中的整车销售资料:

1、天猫是卖广告的,厂商其实只是在上面刷存在,卖车的没几个,与线下4S店比销量,渣渣都算不上,不过建店收费倒是不含糊(天猫商城共22家店,厂家直接建店20家,经销商2家);

2、苏宁、国美这号就是玩的,厂家很少重视,所以基本属于免费请大家去玩,表示我也有这个业务(苏宁共5家店,厂家4家,中间商1家--车讯网,国美1家,中间商1家--车讯网);

电商中现在看到的主流的也就这27家店,数据可能不是很精确,但出入不会太大。这些店面的销售形式基本是厂家店虽然有全款售车,但更多选择的是交付定金,中间商更倾向于全款购车。车辆交付基本清一色线上订车或者购车,然后到线下所属区域经销商处提车。包含品牌信息如下如:

统计时间4月4日统计时间4月4日

因此,

1、厂家层面:电商销售汽车更多的我觉得还是把电商作为一种品牌推广方式,做广告的成分远远大于真正车辆销售。

2、电商的层面,有的是广告平台,有的呢就是在刷存在,大家其实都明白怎么回事。

关于京东:

最近听朋友说京东要玩车,好像是想拿代理权,京东似乎已经拿到汽车销售资质了,不过呢也白瞎,汽车销售的区域保护很强,经销商的商圈厂家都会很认真的保护,跨区域销售一般都重罚,不然卖得好的区域大家都去,卖不出去的区域都没人愿意去维护开发,人家经销商劳力费心的开发出了一个市场,然后大家都一窝蜂的挤进去,那厂家还玩个屁,经销商还跟你玩个屁啊。所以京东要想在全国卖车,要先解决的一些问题:

1、自营模式

如果先择自己拿资质,自己做代理商全国卖车,那么首先要解决提车、运输交付、维护等问题。

a、提车方面:你是一次提一台了还是一次提一板呢?你是有订单再提还是长期保持跟经销商一样合理的库销比呢?你淡季和旺季如何保障不提车或者能提到车呢(厂家产能方面问题)?

b、运输交付方面:如果是京东选择订单直接发货,不现实,大件商品,物流成本太高,即便不考虑成本,车辆运输过程中刮刮蹭蹭也是难免的,出现这个问题,消费者是绝壁不会收车的,那么好了自己退回去,这个也是不可能的,你再财大气粗搞几次也弄死你了。即便车辆没问题,消费者不可能跟收个10块100块的包裹一样,签字收车吧,交付过程怎么处理?如果是京东财大气粗说我全国设置区域仓库(其实部分区域已经有了),自己配置人员来玩这个,上面的问题就解决了,但是这又带来了最严重的问题——商圈问题。已经拿到商圈的经销商铁定不愿意让别人在自己的领地上撒野,抢自己的饭吃(多数经销商在所属区域内都是经营多年的,都算得上角色的,怎么玩都可以,),怎么可能,这个是玩笑。温柔点经销商跟厂家闹闹情绪,厂家安抚安抚,暴力点就直接动你老巢也不是没可能的,那么厂家就头痛,厂家不会为了你线上的千儿八百台车跟经销商对立这干,这不是自己挖自己的根基吗,还想不想玩了。

维护问题:即便上面的问题都解决了,后期服务维护问题又来了,买车这个基本靠运气,再NB的车,也有很多问题,要想保证出厂的车一点问题没有,这个工业产品生产还挺难做到,更别说各种设计问题了,网络上各种关于汽车的“门”层出不穷,什么品牌没被拍过,只不过有的厂家贼点,公关做的好点,网络上看到的问题就少点,广告投的多点,媒体就给面子罢了。车一旦出了问题,消费者又无处修车的话,可是要跟你急的,如果是新车,那问题就严重了,消费者一句话不要了,如果是在消法规定的期限内,那可是可以退车的哦~~~~设计到维修服务问题,是最不好觉解的,有的客户嘛好说,动之以情晓之以理,在送送什么小玩意,或者没多少成本的保养之类的,也就大事化小,小事化无了。但是不排除有些非常精明的客户,什么堵门口的、拉横幅的、找媒体的……各种。

那么剩下一种可能,线上购车,线下经销商处提车,京东、经销商、厂商三者之间利益再分配。

2、平台路线

平台路线跟天猫或者苏宁、国美就一样了。要么卖广告,卖么刷存在,要想刷销量没那么容易的,有多少人会在网上买个车,除非的你又会幅度确实大到让人冲动,否则即便你比线下便宜个千儿八百块,多数人还是会考虑去实体店买的,大家图个保险省心,有问题找4S店就觉解了。

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除了电商,其实现在真正对于传统销售方式带来冲击的是汽车之家、网易汽车、新浪汽车等等这类的汽车信息咨询网站和论坛,经销商非常乐意安排人手来做这些网络推广,因为效果实实在在的看的到,转化率非常高,在经销商销售过程中,网络上收集下来的信息带来的成交量占比也越来越高,更电商带来的销量比,不是在一个级别上的。

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谈下个人关于电商整车销售的想法:

电商直接销售在现阶段是不现实的,电商玩不起,厂商也伤不起,经销商会闹不说,厂商不会让电商牵着鼻子走,销量真大了,你话语权也就越来越重,怎么管理你,没办法制衡你了,那还玩什么,SB才会有爷不做,去看人家脸色过日子的。再说把鸡蛋放在一个篮子里面,也不太合适吧,摔了的话,经销商可不一定会给你接烂摊子;

现在看到的数据真正在直接玩电商的经销商就2家,那么全国上万家的经销商,就2个在玩,完全没什么意义嘛,单靠这20来家厂家在里面引导,一方面影响太小,二来不能针对各个区域市场做出灵活的处理,不能每个区域做一个页面吧,如果真那样,就厂家配置那几个人,单是更新都会给累成狗了,信息的及时性就别提了。现在厂家网店多数还是厂家直接与客户对接,信息再转送到区域经销商处,在这个信息传递过程中,肯定会有遗漏和偏差,导致客户整个购车流程体验变成渣渣是不无可能的。所以如果要把电商整车销售起来现阶段最可行的办法我觉得是让经销商参与到电商平台中去,让他们去跟客户直接沟通,让他们自己去维护自己区域的相关信息,厂家还是老实回归自己管理职能去,保证网络上市场的稳定更靠谱一点。

以上第一次写这么多,请大家轻拍。

【王俊峰的回答(0票)】:

我觉得做电商要有逆向思维:

传统汽车销售:选车-4s店-讲价-开走-保养维修

如果要做汽车电商:从保养维修入手,网上预约交订金,上门保养维修,培养潜在用户。整合4s店,送车上门,打电话预约,同时告知网上可预订,价格更优惠。在4s店告知可线上付款可优惠。(走o2o的路线,线下看车,线上购买。)这个方法的缺陷是如何平衡后期4s店与电商之间的利益。

汽车电商最大的特点是价格确定。从这条思路出发,早期卖车客户以科技控为主,车型为tesla(主要是为了炒作)。同时紧抓售后,争取一部分4s店顾客,后期怎么做,估计电商们比我机智多了。

【匿名用户的回答(0票)】:

卖新车?网络只能作为一个交易渠道,客户永远要到实体店试车的。

二手车?没戏。蠢如美国人都不会在网上买二手车,只是在网上查信息然后预约去店里看车而已。要知道美国的二手车检测和认证比国内规范多了(carfax。。)

【倪明智的回答(0票)】:

只能说是电商或者京东的一种新的品类的尝试吧,不能说对电商行业或者汽车行业带来革命性的改变。

天猫在三年前就尝试与奔驰进行了smart的销售合作,但实质也仅仅是天猫、奔驰双方进行的一场特别、且双赢的营销而已。

电商相比线下的优势在于信息的透明性、便利性和低价,但对汽车这一大宗消费品而言,上述几个优势十分有限:

1.信息透明性:现行真正愿意网上购车的人,实际商在选车过车中已经会花大量的时间来研究各种汽车论坛的测评报告和用户评价,电商提供的信息价值有限。

2.便利性:汽车作为一个大宗物品,涉及到保险、金融信贷、牌照、配送、保养等诸多线上暂时难以解决的事宜,可以将想像线上购车之后,还是需要到众多线下部门去解决这些繁琐的事情。汽车物流和配送的难度及成本,也是重要影响之一。

3.低价:电商价格的透明性,以及节省了4s店的物业投资等成本,应该可以提供一定的价格竞争力,只是价格在汽车这样的耐用品购买过程中的占比冰不高。

其实最关键的因素应该还是在于消费者的购买心理:家里添置这么一个大件,必须得保证亲眼见到、亲手摸到才放心,网上总是有那么点不放心。而且汽车又是一个管制诸多得产品,又是牌照又是保险又是贴膜装饰,脱离不了线下得接触和服务。

因而短期内,线上仍然是很小一块,但长期肯定会有很多新的模式出来,而且消费者得接受程度改变,也会带来提升。

【李廷的回答(0票)】:

有钱赚,??(飞机)都会卖。

【maomaobear的回答(0票)】:

电商汽车是个方向,但是现在还没有做到位的。尤其是有传统渠道的。特斯拉在美国其实就是电商

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